Servizio Garantito Immobiliare è un’Agenzia vincente, ecco il perché… Anche per Agenti immobiliari

Mi chiamo Luca Zinellu ed opero nel settore immobiliare da oltre 15 anni , ho svolto tutti i ruoli presenti all’interno dell’agenzia immobiliare. Ad oggi sono fondatore e contitolare con Massimo Galeazzi dell’agenzia immobiliare Servizio Garantito. Il nostro staff per ora è composto da quattro professionisti, tutti regolarmente in possesso dei requisiti previsti per legge per svolgere la professione di Agente Immobiliare.

Qual è la nostra mission?

Ci troviamo in un mercato in continua evoluzione nel quale l’agente immobiliare deve essere capace di interagire con un mondo sempre più virtuale ma deve saper offrire, allo stesso tempo, un servizio che sia concreto e tangibile, in grado di soddisfare le esigenze reali del venditore e dell’acquirente di oggi.  L’obiettivo che ci poniamo tutti i giorni è quello di offrire una consulenza “cucita su misura” di ogni tipologia di cliente, con il preciso intento di porre lo stesso al centro del servizio erogato.

Come ho anticipato nel titolo, oggi vorrei parlarti del perché la nostra agenzia immobiliare sta gradualmente crescendo, nei numeri e nei risultati. Se sei interessato, nella sezione Dicono di Noi presente sul nostro sito e inaugurata circa 18 mesi fa, potrai trovare delle recensioni scritte da alcuni tra i numerosi clienti che hanno avuto modo di sperimentare il nostro metodo di lavoro (https://www.sgimmobiliaremagenta.it/dicono-di-noi/)

Sedici anni fa, esattamente nel gennaio 2004, è iniziata la mia esperienza lavorativa all’interno del primo gruppo immobiliare in Franchising che conta il maggior numero di agenzie presenti sul territorio italiano. Avevo in precedenza sostenuto un colloquio con un’altra agenzia immobiliare, della quale per correttezza non riporterò il nome. La mia prima esperienza lavorativa è durata 4 anni, dal 2004 al 2008. I primi tempi furono molto duri perché, al di là della formazione ‘tecnica‘che la società e l’agenzia immobiliare ti fornivano a livello interno, la formazione ‘commerciale‘ (la più importante) fu pressoché inesistente, ma per quei tempi credo fosse abbastanza normale.

I primi giorni di lavoro: Pane e ricerca

All’inizio della mia prima esperienza lavorativa, sono stato affiancato da un tutor. L’affiancamento prevedeva di seguire il tutor durante l’intera giornata nelle sue attività in modo da imparare indirettamente da tutto ciò che faceva. Iniziai con lui a fare la ricerca sul posto, gli appuntamenti di vendita e di locazione. Ovviamente nel frattempo imparai ad utilizzare gli strumenti dell’ufficio. Dopo un brevissimo periodo di affiancamento iniziai ad effettuare da solo la ricerca sul posto, che consisteva nel ricercare potenziali clienti interessati a vendere o affittare la propria casa. Ricerca, ricerca e ricerca….. credo che il modo migliore per perdere un profilo valido che voglia davvero fare questo lavoro sia di “abbandonarlo” alla zona. Alla fine dell’articolo vi accennerò una piccola parte della formazione erogata  ai miei collaboratori.

I primi mesi di lavoro: Primi risultati raggiunti

Completata quella che secondo loro era una formazione completa e valida, iniziai dopo poche settimane ad essere completamente indipendente. Devo ammettere che la formazione tecnica ricevuta è stata molto profonda e completa ed è proseguita nell’arco del tempo. Ovviamente, come accade in tutti settori, anche il nostro ambiente ha le sue pecore nere, ma gli agenti immobiliari seri che operano nel settore con passione sono molti e sono professionisti aggiornati e tecnicamente competenti.  Dopo pochissimo tempo, con l’aiuto del titolare arrivò la mia prima vendita. Si trattava di una porzione di Villa Bifamiliare situata nel comune di Magenta per un valore complessivo di quasi 400.000 € che portò all’ufficio quasi 20.000 € di provvigioni. Arrivò anche il primissimo incarico e, se da un lato la prima vendita fu un successo dovuto appunto all’eccellente formazione tecnica ricevuta, dall’altro lato, l’acquisizione del mio primo incarico fu un fallimento. Infatti, per acquisire l’immobile feci molta fatica perché il modo di comunicare che mi era stato insegnato non era efficace con il cliente. Comunicavo su una frequenza che il mio interlocutore non poteva captare, sinonimo della mia cattiva formazione commerciale.

Consolidamento del risultato e della professionalità. Arrivano però i primi ripensamenti

Dopo i primi mesi di lavoro i miei risultati iniziavano ad essere costanti per poi successivamente crescere gradualmente. Le settimane erano fitte di impegni lavorativi e anche di occasioni collaterali al lavoro, quali riunioni e cene. Sinceramente, considerato il numero di ore lavorative 9.00 – 12.30 / 14.30 – 20.30/21.00 dal lunedì al sabato (giorno in cui l’ufficio chiudeva alle 19.00), ritenevo gli impegni collaterali al lavoro (come ad esempio le cene) un obbligo inutile. Mi veniva spiegato che potermi relazionare con altri ragazzi costituiva per me un valore aggiunto (punto di vista che condivido pienamente). In realtà quelle cene, convegni ecc… al di là dell’essere utili per raccontarsi le proprie esperienze personali, erano paragonabili alla storia del bastone con la carota. La carota rappresentava l’ambizione di tutti i partecipanti che lavoravano sodo quotidianamente, ossia quella di poter accedere al tenore di vita mostrato in occasione della convention, location di lusso, auto di pregio, vestiario ricercato, premiazione “del miglior agente immobiliare”, innumerevoli successi conseguiti dai vari agenti…insomma, come mi avrebbe detto un caro signore che ho avuto il piacere di conoscere: “continuavano a pomparsi l’uno con altro” (lui però lo diceva in dialetto milanese). Il bastone invece, rappresentava la giustificazione data all’impegno quotidiano, che in realtà era di molto sproporzionato rispetto al guadagno effettivo. Facendo il conto di quello che ho prodotto rispetto a quello che ho guadagnato mi chiedo come ho fatto ad essere così “stupido” da resistere tutti quegli anni. Non si può pensare che con il 10% e neanche con il 15% di provvigione più un fisso, un giovane agente riesca a pagare anche le tasse. Mi sarebbe piaciuto partecipare a quegli incontri con un’aria più realizzata (senza considerare il fatto che in generale nel nostro lavoro è fondamentale il modo in cui appariamo agli altri perché questo ci permette di trasmettere al cliente energia positiva). Per me è molto importante che le persone da me formate abbiano l’opportunità di realizzarsi, di vedersi riconosciuti adeguatamente i successi raggiunti, senza dover rinunciare a dedicare del tempo allo svago e alla propria vita privata. Vorrei tuttavia sottolineare che l’impegno nel lavoro e il sacrifico sono le chiavi fondamentali per raggiungere il successo.

La stanchezza inizia a farsi sentire: Non essere capito porta inevitabilmente ad una rottura

Dopo cinque anni di risultati costanti e dopo aver completato la mia formazione divenendo Agente immobiliare con il superamento degli esami obbligatori per legge, la necessità di divenire imprenditore e avviare la mia attività mi portò, rimanendo sempre sotto lo stesso marchio, verso una nuova esperienza, che durò altri cinque anni. Questa volta ricoprivo l’incarico di responsabile d’agenzia. Non avevo tuttavia la formazione adeguata che mi permettesse di gestire correttamente un’agenzia immobiliare. Feci quindi con le persone che lavoravano con me lo stesso errore di cui vi ho parlato prima. Garantii loro un’ottima formazione tecnica ma una pessima formazione commerciale. In più, al di là dell’aspetto gestionale puramente economico riguardante l’agenzia immobiliare, non avevo ricevuto una formazione tale da consentirmi di costruire una struttura con una team commerciale vincente. Non avevo ancora compiuto 26 anni e mi trovavo in una situazione di difficoltà economica e di risultato, senza considerare che l’ufficio aveva costi sproporzionati rispetto alla zona in cui era inserito. Il comune aveva uno scarso numero di compravendite e un elevato numero di agenzie tutte radicate sul territorio da anni. Qui imparai che i due concetti che mi avevano marchiato a fuoco nel cervello non erano affatto veri. Il primo era: “TUTTE LE ZONE SONO UGUALI” e il secondo concetto che: “I NOSTRI COMPETITORS  NON SONO AL NOSTRO LIVELLO”. Imparai che confidare nella correttezza di questi due slogan sarebbe stato come credere agli asini che volano.

La caduta dei para occhi: Inizio a guardare oltre al marchio

Al termine della nuova esperienza di cui vi ho parlato sopra, indebitato e con il morale a terra per il mio oggettivo fallimento, decisi che, siccome l’agenzia non era di fatto la mia, sarebbe stato meglio lasciare spazio a qualcuno più meritevole di me. Diedi le dimissioni e dopo qualche passaggio di mano l’agenzia purtroppo chiuse. Quando ripenso a quella agenzia immobiliare, non penso di aver fallito per colpa del mercato o per colpa di qualcun altro, anche se il periodo era duro. Penso di aver fallito e di non aver sfruttato l’enorme potenziale di quel posto perché ho sbagliato completamente la gestione delle persone.

Dopo aver dato le dimissioni, affrontai un periodo complesso, durante il quale pensai persino di cambiare lavoro. Iniziai a cercare esperienze altrove. Incontrai chi, senza franchising, era il proprietario di più di 15 uffici. Questo mi fece riflettere perché le persone che avevo conosciuto nella mia precedente esperienza, anche se avevano aperto decine di uffici, non erano mai riuscite a rimanerne soci. C’era anche chi basava la propria forza sulla collaborazione e condivisione dei propri incarichi con altre agenzie immobiliari. La collaborazione ‘esterna’ mi era sempre stata presentata come una sorta di pestilenza. C’era poi chi riusciva ad erogare all’interno dello stesso ufficio vari servizi. Fu allora che iniziai a capire che in futuro avrei dovuto evitare gli errori commessi in precedenza.

L’inizio di una nuova avventura: Applicazione di un metodo che per me era nuovo

Presa la decisione di abbandonare definitivamente il mio vecchio gruppo di appartenenza, mi venne proposto di occuparmi della vendita di un cantiere. Fu un’esperienza molto positiva perché mi occupai di tutto: dal marketing vero e proprio con campagne pubblicitarie create ad hoc, alla cooperazione con vari professionisti, alla gestione dei  piccoli inconvenienti  che i clienti riscontravano dopo aver occupato gli immobili. La vera novità per me fu quella di dover ricercare delle agenzie immobiliari con cui avviare una collaborazione per la vendita del cantiere. Questo mi portò a conoscere altri professionisti, alcuni ancora appartenenti al gruppo di cui avevo fatto parte anche io, altri appartenenti a gruppi completamente differenti, altri ancora indipendenti da ogni marchio. Ho già parlato delle diverse tipologie di approccio al lavoro dettato dai marchi vari, dalle agenzie on line e agenzie indipendenti (se vi interessa approfondire il discorso, cliccate sul seguente link: https://www.sgimmobiliaremagenta.it/ha-davvero-senso-scegliere-lagenzia-immobiliare-che/). Ovviamente, una volta selezionate le agenzie con cui avviare una collaborazione, il giudizio si basò semplicemente su un dato oggettivo: il numero di proposte di acquisto che riuscivano a ritirare. L’agenzia immobiliare più meritevole non apparteneva ad un franchising: questo dato mi fece riflettere. Si stava consolidando sempre di più in me l’idea che in realtà “la differenza” la facessero le persone e non il marchio. Devo però ammettere che, seppur non appartenente ad un franchising, l’agenzia immobiliare che stava portando più clienti concretamente interessati ad acquistare un immobile presso il cantiere, era una struttura con un metodo di lavoro ben organizzato e la comunicazione tenuta con la clientela era di maggiore efficacia rispetto agli altri colleghi coinvolti. Le vendite andarono molto bene e ad oggi rimangono solo pochi immobili ancora da vendere.

Torna la voglia di una nuova apertura: Quale scegliere tra le varie possibilità che mi offre il mercato tra Franchising, Agenzie Indipendenti e Agenzie On Line ?

Avevo trascorso circa dieci anni in un franchising, altri li avevo passati senza agenzia ma presso il cantiere, divenendo quasi una sorta di cliente delle agenzie immobiliari. La mia prima scelta fu quella di scartare l’idea del franchising. A questo punto mi rimanevano due opzioni: o avviare una collaborazione con un’agenzia On-Line oppure avviare un’agenzia tutta mia. L’agenzia on-line non mi convinse a pieno perché ritenevo fondamentale appoggiarmi ad una sede fisica. Inoltre i compensi che promuovevano avevano dei punti di domanda. Pensai che non chiedere nulla a livello provvigionale e regalare in toto la competenza acquisita con numerosi corsi di formazione, esperienze personali e sacrifici fatti non avrebbe avuto senso, per lo meno per me che ero certo delle mie competenze. Inoltre ritengo che un servizio gratuito non sia in grado, in nessun ambito, di mantenere adeguati standards di professionalità ed efficienza. Alcune realtà immobiliari online chiedevano, alla sottoscrizione dell’incarico, un compenso provvigionale di soli € 500 al venditore. Pensai che anche questo metodo operativo non fosse corretto: perché chiedere al venditore di versare un importo, se pur contenuto, visto che l’immobile non era ancora stato venduto? Meglio corrispondere la provvigione solo e unicamente se l’affare viene concluso e si dimostra concretamente il risultato. Abbandonai quindi anche l’opzione “agenzia On-Line”. La mia idea era quella di aprire una realtà che potesse riunire tutte le qualità che avevo riscontrato nelle tre tipologie: agenzia in Franchising, agenzia On-Line e Indipendente.

La scelta è fatta: La salita è lunga e faticosa

Proposi a Massimo, professionista serio e con grande esperienza, una nuova apertura, mantenendo il nome dell’agenzia immobiliare da lui avviata. Inizialmente le persone percepirono che l’allora SG si era semplicemente spostata di posizione, ma ben presto capirono che si trattava di una realtà completamente nuova, con un approccio differente. Massimo portò con sè un collaboratore, il nostro Stefano, anche lui professionista di lunga data con una grande esperienza professionale sulle spalle. Avevo però la necessità di apportare dei cambiamenti radicali. Mi rendevo conto che i miei due colleghi avevano un legame ben radicato con una clientela personale, che non avrebbe probabilmente compreso il nuovo metodo che stavo mettendo in atto. Sapevo molto bene che la crescita sta nelle persone, del resto da soli si può fare molto ma con dei limiti oggettivi. Conobbi Susanna, una giovane ragazza universitaria. Le parlai del mio progetto e le chiesi se volesse farne parte. Ad oggi Susanna è parte integrante del nostro staff (https://www.sgimmobiliaremagenta.it/chisiamo/)

Inserimento di nuova persona: Gli errori del passato sono ben chiari nella mia mente

Avere ben chiari gli errori commessi nell’esperienza pregressa, dei quali vi ho parlato sopra. Questo mi ha permesso di partire con il “piede giusto”. La formazione della mia nuova collega ha seguito un percorso completamente differente rispetto al passato: quella tecnica ha mantenuto i medesimi ed elevati standards, quella commerciale invece è stata strutturata in mesi e mesi di riunioni, video-corsi, applicazioni pratiche di “acquisizioni a due” e gestione del cliente a 360°. Ben presto i risultati sono arrivati, con l’acquisizione di diversi incarichi. Susanna ha la possibilità di sfruttare nelle acquisizioni un metodo di lavoro unico del quale siamo i depositari in quanto creatori diretti  di un approccio concretamente nuovo.

Progetti per il futuro: E’ fondamentale porsi un obiettivo alla volta 

Nel 2015 quando ho aperto l’ufficio eravamo tra le poche o forse l’unica agenzia immobiliare del Magentino ad offrire ai clienti il servizio di Home staging, ossia di rivalutazione degli spazi interni. In più offrivamo una condivisione attiva con agenzie immobiliari selezionate. Volevo allora e voglio tutt’oggi non sentirmi dire dai clienti “Queste cose me le hanno dette anche le altre agenzie”. Difatti nella precedente esperienza, la frase che vi ho appena scritto mi veniva ripetuta di frequente dopo aver spiegato al cliente il servizio che promettevo di offrirgli. Durante i primi appuntamenti di valutazione, i clienti rimanevano piacevolmente colpiti dal servizio che promettevo loro di offrirgli, di fatto differente rispetto agli altri. Ovviamente allora era solo una ‘bozza’ del servizio che oggi offriamo. Il primo obiettivo lo avevamo raggiunto. Abbiamo poi lavorato al sito internet della nostra agenzia immobiliare dove abbiamo creato una sezione dedicata al blog con articoli rigorosamente scritti da noi che spaziano dal tecnico al commerciale o semplicemente articoli attinenti alla nostra professione di agente immobiliare (https://www.sgimmobiliaremagenta.it/blog/blog/). Abbiamo poi creato un approccio particolare nella gestione della ‘Notizia’, ossia di quel cliente che ha deciso di vendere il proprio immobile. Nella nostra agenzia immobiliare la ‘notizia’ segue un iter inusuale. Il classico metodo di “bombardare” di telefonate a tutte le ore del giorno e della sera il venditore non viene applicato nella nostra agenzia immobiliare. All’agente immobiliare che collabora con noi viene trasferito un metodo di lavoro efficace e non “stressante” di gestione della notizia. Abbiamo poi creato una valutazione immobiliare, che è un nostro prodotto esclusivo, molto efficace e valida per acquisire un nuovo immobile. Sappiamo che spesso il venditore ha un’idea di valore della propria casa che purtroppo non è realistica: questo perché l’autovalutazione non è mai un metodo corretto in quanto i siti internet non sono una fonte attendibile per valutare un immobile. Ovviamente anche l’acquisizione, ossia l’appuntamento a casa del cliente, viene gestita con un approccio differente. Quando dico “approccio differente” non uso un termine usato da molti che poi in realtà si rivela privo di contenuto ma intendo dire che prima di ogni valutazione sono solito confrontarmi con il collega per condividere come ci approcceremo alla nuova valutazione in quanto siamo perfettamente consci che ogni persona e abitazione sono differenti. Una volta acquisito un nuovo immobile, la gestione dell’incarico attraverserà vari step che permetteranno all’agente immobiliare di presentare una proposta d’acquisto valida al venditore.

Qual’è il nostro prossimo obiettivo: 

Il prossimo obiettivo che ci poniamo è quello di far crescere Servizio Garantito Immobiliare.

Riprendendo il titolo del mio articolo, penso di poter affermare che Servizio Garantito Immobiliare sia un’agenzia vincente perché ha la capacità di mutare con i continui cambiamenti del mercato immobiliare, cogliendo delle opportunità laddove molti vedono solamente difficoltà