HAI EREDITATO UN VECCHIO IMMOBILE E LO VUOI VENDERE ? SCOPRI QUALI SONO GLI ERRORI CHE DOVRESTI EVITARE

Mi chiamo Luca Zinellu, opero nel settore immobiliare da oltre 15 anni e ho ricoperto tutti i ruoli presenti all’interno dell’agenzia immobiliare.

Mi sono posto l’obiettivo, attraverso il web, di fornirvi alcune informazioni che vi aiuteranno ad evitare errori quando affronterete due passi importantissimi nella vita di ciascuno di noi: la vendita della vostra casa e l’acquisto di una nuova abitazione.

L’articolo di oggi è rivolto a tutti coloro che, dopo aver ereditato un immobile, decidono di proporlo in vendita per “monetizzare l’eredità”. Vi sono alcuni errori che immancabilmente vengono ripetuti da tutti coloro che ereditano un immobile: oggi vorrei affrontarli con voi per cercare di farvi risparmiare tempo e stress.

Iniziamo con il compiere un’opportuna riflessione: esistono due tipologie di eredi, che appartengono a due gruppi ben distinti

  • GRUPPO UNO: a questo gruppo appartengono tutti coloro che non hanno fretta di vendere”. Molto spesso chi riceve in eredità un immobile “datato” non è più particolarmente giovane: capita spesso infatti che si tratti di una persona prossima alla pensione o già pensionata. Gli eredi appartenenti a questo gruppo andranno verosimilmente a destinare i proventi derivati dalla vendita dell’immobile ereditato ai propri figli che verosimilmente avranno già oltre i trent’anni o comunque si troveranno in una fase della vita in cui un aiuto economico può essere utile (ad esempio per l’acquisto di una casa, oppure per finanziare progetti lavorativi…). Per coloro che appartengono a questo specifico gruppo il fattore tempo non è un problema, semplicemente perché chi ha ereditato l’immobile non ha direttamente bisogno di realizzare una determinata cifra economica per far fronte alle imminenti necessità quotidiane.
  • GRUPPO DUE: a questo gruppo appartengono tutti coloro che “hanno fretta di vendere”In questo gruppo possiamo collocare tutte quelle persone che hanno la necessità di trarre un beneficio economico diretto dalla vendita di un immobile ricevuto in eredità. Per queste persone il fattore tempo è determinante.

Fatta questa opportuna distinzione, è necessario sottolineare come il “fattore tempo” sia un errore da evitare in entrambi i casi, perché la troppa calma come l’eccessiva fretta potrebbero condurre a delle conseguenze negative. Ad esempio la calma potrebbe indurre i proprietari a posizionare sul mercato l’immobile ad un prezzo eccessivo, invogliati e spronati dalle chiamate di privati e agenzie che li contattano per via del cartello esposto con la dicitura ‘VENDESI DA PRIVATO’. Gli immobili ricevuti in eredità spesso sono case vecchie, magari porzioni di corte o cortiletti indipendenti quindi molto appetibili “a primo impatto” per via della loro indipendenza. In questo caso l’errore comune è pensare che il numero di contatti ricevuti sia il sintomo che presto l’immobile sarà venduto. E’ fisiologico infatti che un nuovo immobile proposto sul mercato desti un interesse e un “fermento iniziale” che poi inevitabilmente finiscono con il placarsi. Con questo non voglio dire che sia impossibile vendere la propria casa semplicemente esponendo un cartello, ma sicuramente non è la normalità. Dopo tanti anni di lavoro, ho infatti imparato come la vendita professionale sia il risultato di una serie di processi lavorativi che il professionista mette in atto e non di certo il frutto di una casualità di eventi.

Un altro errore in cui, in questo caso, si rischia di incappare è la valutazione soggettiva attribuita alla casa dal potenziale acquirente, che spesso per altro si rivelerà solamente un curioso, non realmente intenzionato ad acquistare la soluzione, magari perché non ha nemmeno le potenzialità economiche per farlo.

Un altro aspetto da valutare è che il potenziale acquirente che si “presenta alla porta” sia realmente colui che, all’interno della propria famiglia, ha il potere decisionale. Risulta infatti di fondamentale importanza identificare chi in un nucleo famigliare ha il potere di decidere e vi assicuro che non sempre è così semplice ed immediato. Spesso le persone mi dicono di avere un trattativa in corso, quasi sempre solo verbale, oppure mi dicono che hanno “quasi” sicuramente venduto l’immobile perché, tra coloro che hanno visitato la casa, una persona ha manifestato con atteggiamenti e parole l’intenzione di acquistare. Vi assicuro che spesso proprio quel cliente che sembra il più interessato di tutti alla fine sparirà letteralmente senza nemmeno più rispondere alle vostre telefonate. In tanti anni di lavoro ho imparato che nel settore delle compravendite immobiliari il detto ‘VERBA VOLANT, SCRIPTA MANENT’ (Le parole volano, ciò che è scritto rimane) rappresenta appieno una realtà in cui oramai la parola data non conta più nulla.

La vendita di un immobile datato con lavori di ristrutturazione da fare rappresenta nel mercato di oggi una delle vendite più complesse sia dal punto di vista commerciale che dal punto di vista tecnico:

  • Dal punto di vista commerciale la difficoltà risiede nell’attribuire il valore di mercato corretto all’unità immobiliare che verrà poi proposta in vendita. Il valore di mercato non deve essere il frutto di una valutazione tecnica in quanto quest’ultima tiene in considerazione dati sicuramente importanti, che tuttavia, se presi in considerazione “in assoluto”, non condurranno mai all’identificazione di un valore oggettivamente realizzabile dalla vendita di quell’immobile inserito in quella data realtà di mercato, in quel preciso momento storico.

La valutazione commerciale, se ben fatta, terrà invece in considerazione di un’ampia serie di parametri utili a far comprendere al professionista quale possa essere il più probabile valore di mercato attribuibile a quel dato immobile, ubicato in quel dato contesto e in quella data epoca. Le valutazioni che produco, ormai non sono inferiori alle dodici pagine.

Un’altra difficoltà dal punto di vista commerciale consiste nella preparazione del materiale pubblicitario: spesso la tipologia di casa oggetto del mio articolo si trova in un vero e proprio stato di abbandono. Gli ambienti interni saranno disordinati con vecchi mobili e pavimenti che, per via del materiale utilizzato, saranno tendenzialmente di colore scuro. Tutto ciò renderà difficile fotografare questi ambienti. La maggior parte dei colleghi effettua fotografie senza curarsi della sistemazione dell’ambiente che stanno fotografando e questo aspetto andrà inevitabilmente a “svalutare” l’immobile. E’ fondamentale dunque, anche in presenza delle condizioni che ho appena descritto, “rimboccarsi le maniche” e riordinare gli ambienti cooperando con il proprietario di casa e suggerendo a quest’ultimo gli accorgimenti necessari  a garantire un’ottima resa fotografica. Oggi in pubblicità vediamo inserzionate decine e decine di immobili: perchè una soluzione possa in qualche modo distinguersi dalle altre e “catturare” quindi l’attenzione di un potenziale acquirente è necessario che venga proposta e presentata nella “migliore versione di sé”.

  • Dal punto di vista tecnico, se non ci si muove nella maniera più opportuna, il rischio di imbattersi in una causa è dietro l’angolo. Quando si eredita una casa “datata” è necessario effettuare verifiche ancora più approfondite rispetto alla norma in quanto in passato spesso si usava depositare semplicemente delle nuove schede catastali senza prima chiedere le dovute autorizzazioni. Inoltre, potrebbero essere presenti abusi edilizi non sanati o altre irregolarità. E’ fondamentale quindi raccogliere tutta la documentazione prima di accettare qualsivoglia proposta d’acquisto, in quanto un approccio superficiale potrebbe condurre a notevoli perdite di tempo e di denaro.

Un altro elemento da tenere in considerazione è l’importo necessario per la ristrutturazione dell’immobile. Anche in questo caso, tendenzialmente si riscontreranno posizioni opposte tra venditore e acquirente. Il venditore sarà propenso a “sminuire” la ristrutturazione per trattare meno sul prezzo, mentre l’acquirente sarà propenso a sovrastimare i lavori di ristrutturazione per motivare una trattativa eccessiva sul prezzo. Come possiamo notare è sempre molo difficile far giungere venditore ed acquirente ad un compromesso, perciò è fondamentale avere un agente immobiliare di fiducia che si occuperà della gestione dei rapporti tra le parti giungendo così ad una ‘mediazione’ corretta, che soddisfi entrambi.

Spero che l’articolo vi sia stato utile.

Sarebbe importante affrontare altri punti e lo faremo insieme in uno dei prossimi articoli.