Ha davvero senso scegliere l’agenzia immobiliare che si occuperà della vendita della vostra casa in base alla percentuale di provvigione richiesta dall’agente immobiliare?

Caro lettore,

mi chiamo Luca Zinellu e opero nel settore dell’intermediazione immobiliare dal 2004. Ho svolto tutti i ruoli presenti all’interno dell’agenzia immobiliare dal semplice funzionario, all’agente di zona, al responsabile d’agenzia fino ad arrivare al ruolo di titolare. Ho gestito in totale autonomia un cantiere residenziale occupandomi di tutte le fasi e attività necessarie alla vendita delle unità immobiliari ivi presenti. Ho lavorato sia presso le reti in Franchising sia in realtà indipendenti. Nel 2015 ho fondato la mia agenzia immobiliare Servizio Garantito.

Dopo averti riassunto parte delle mie referenze, vorrei ritornare al tema principale dell’articolo, anticipato nel titolo.

Per arrivare alla risposta bisogna fare un passo indietro anticipando un altro argomento che affronterò in un articolo successivo: “LA DISINTERMEDIAZIONE”. Sicuramente avrai già sentito parlare di questo tema. Con il termine disintermediazione (per lo meno, nel mio settore) si fa riferimento all’eliminazione del “terzo”,ossia di colui  che si frappone tra il venditore e l’acquirente. È doveroso accennare a questo argomento perché nel settore immobiliare la presenza del terzo spesso viene percepita come un peso, probabilmente perché negli anni l’agente immobiliare non ha saputo far percepire a venditori e acquirenti la propria professionalità non rendendoli edotti di tutte le attività svolte a tutela del buon esito dell’affare.

Fatta questa piccola premessa possiamo ora affrontare l’argomento di oggi: “Ha davvero senso scegliere l’agenzia immobiliare in base alla percentuale di provvigione che vi chiederà l’agente immobiliare per mettere in vendita la vostra casa?”

La risposta è ovviamente NO. Ora, starete pensando che il responso appena dato dipende dal fatto che a scrivere è un agente immobiliare che dovrà inevitabilmente sostenere questa tesi, in quanto il suo intento è quello di non tirarsi la zappa sui piedi da solo. In realtà vi posso garantire che la mia posizione è frutto di fatti e non posizioni puramente personali. Infatti se avrete la pazienza di leggere tutto il mio articolo sono sicuro che lo capirete.

La percentuale

Tutti noi sappiamo che la provvigione classica richiesta dal mediatore è del 3%; sappiamo anche che la provvigione è negoziabile ed è frutto di un accordo tra il venditore e l’agente immobiliare.  Quindi non si può stabilire a priori quale sarà la provvigione precisa che verrà corrisposta al termine del lavoro perché la stessa può essere influenzata da svariati fattori come: una trattativa sul prezzo, l’acquisto di una casa con la stessa agenzia, accordi personali, cliente da tempo conosciuto ecc…

Chiarito l’aspetto della percentuale, possiamo iniziare a muovere i primi passi per capire se scegliere l’agenzia immobiliare in base all’ammontare della provvigione è davvero la scelta corretta.

Quando si incontra per la prima volta un agente immobiliare, ci si può imbattere tendenzialmente in tre gruppi di appartenenza: Agenzie in Franchising, Agenzie Indipendenti e infine Agenzie On Line. Di queste ultime parlerò in un altro articolo ad esse dedicato, anche se è doveroso premettere in questa sede che, anche nel caso di agenzia online, si rivelerà necessaria la presenza fisica di una persona che dovrà inevitabilmente relazionarsi con voi. Ma, ribadisco, di questo argomento ne parleremo in seguito. Proseguiamo ora con l’analizzare i differenti approcci che ci verranno presentati dai vari gruppi di appartenenza.

Gruppo Uno: Agenzie in Franchising

Se vi rapporterete con un agente immobiliare esponente di una realtà di franchising, con molta probabilità vi imbattere in un professionista che costruirà la sua comunicazione sulla credibilità del marchio di appartenenza. Vi relazionerà quindi tutti gli strumenti pubblicitari che il suo marchio gli mette a disposizione, il perché il suo marchio è il più conosciuto ecc. ecc. Quindi diciamo che la colonna portante della sua comunicazione sarà proprio il suo marchio di appartenenza e quest’ultimo costituirà per il professionista il veicolo per guadagnare la vostra fiducia.

Gruppo Due: Agenzie indipendenti

Qui entriamo in un campo molto vasto e variegato in quanto potreste imbattervi in un professionista preparato, con una visione innovativa dell’approccio alla vendita e con molte argomentazioni da offrirvi, frutto di un percorso in continua evoluzione. Potrete reputare le argomentazioni da lui illustrate interessanti in quanto contengono concetti più attuali, come ad esempio il multi-servizio. È altrettanto vero che potreste imbattervi in un professionista molto isolato e quindi non più al passo con le attuali esigenze di mercato.

Gruppo Tre: Agenzie On Line

In quest’ultimo caso entrerete in contatto con un professionista contattato direttamente da voi in quanto promuove la totale gratuità del suo servizio, avendo basato la forza della sua comunicazione sulla “VENDITA A COSTO ZERO”.

È doveroso fare una premessa nel pieno rispetto di tutti i miei colleghi: le agenzie immobiliari fisiche o on line sono fatte da persone. Chiaramente ogni persona avrà maturato competenze e capacità diverse e tutti quegli elementi intrinseci alla sua persona saranno presenti in forme diverse e ne caratterizzeranno l’unicità. Ho voluto fare questa piccola precisazione perché anche se siamo nell’era del virtuale non dobbiamo mai dimenticare che alla fine la necessità di ognuno di noi è quella di relazionarsi con un altro essere umano.

L’intento del mio articolo non è quello di indicarvi quale dei tre gruppi sia in assoluto “il migliore”, sarebbe in infatti scorretto nei vostri confronti in quanto il mio obiettivo è quello divulgare delle informazioni veritiere e non di parte.

Avrete sicuramente notato che negli approcci “tipici” dei tre gruppi non ho mai parlato di pubblicità e strumenti pubblicitari in quanto ogni agente immobiliare dovrebbe oggi essere in possesso di strumenti che permettano di realizzare ottime fotografie, video ecc.. Ormai tutti andiamo incontro al tour virtuale all’interno della casa, agli angolari, home staging virtuale e home staging reale, foto inserimenti, descrizioni ad hoc ecc… Quindi non credo possa essere un parametro di scelta, altrimenti paradossalmente per vendere la vostra casa chiamereste un fotografo e non un agente immobiliare.

Il mio primo consiglio è quello di basare la vostra scelta sulla valutazione della competenza personale del professionista che avete di fronte e sulla sua possibilità di fornirvi una vera assistenza personalizzata. Ad esempio, una sede di lavoro distante dalla vostra casa probabilmente creerà una maggiore possibilità che si verifichino “incidenti di percorso” come l’impossibilità di fissare due o tre appuntamenti ad intervalli di alcune ore poiché se la sede dell’agenzia non è nelle immediate vicinanze dell’immobile messo in vendita ci saranno oggettivi problemi di gestione e questo vale per tutti e tre i gruppi.

Il secondo consiglio è di sondare la conoscenza oggettiva da parte del professionista della zona in cui si trova il vostro immobile: questo aspetto è fondamentale in quanto è molto difficile giungere ad una valutazione corretta della casa se non si conosce molto bene il mercato in cui è inserita.

Terzo consiglio è quello di valutare come il professionista è giunto alla valutazione della vostra casa: valutate quindi molto bene l’approccio alla valutazione che terrà il professionista. Il quarto consiglio che posso darvi per esperienza è quello di diffidare dalle valutazioni On Line in quanto sono sempre scorrette ed imprecise. Uno dei vari motivi è dato dall’incrocio di dati relativi a prezzi che spesso, per ragioni sulle quali non ci soffermeremo in questa sede, non corrispondono alla realtà del mercato.

Quinto consiglio è quello di capire l’effettiva preparazione del professionista sia tecnica che commerciale: chiedete quale saranno le strategie che sceglierà di adottare per giungere alla vendita finale, non si può avere una strategia unica per ogni immobile.

Sesto consiglio: informatevi su chi verrà agli appuntamenti di vendita perché spesso per risparmiare vi invieranno dei ragazzi molto giovani e non in possesso dei requisiti per svolgere la professione di agente immobiliare. Quest’ultimo punto è abbastanza frequente e anche normale, ma può costituire un danno nei vostri confronti se la persona non è stata preparata a dovere.

Settimo consiglio è quello di visitare la sede in cui opera il professionista: non credete alla “balla” che il posizionamento all’interno della Città non conta. Conta eccome e la ragione è molto semplice. Il mercato si muove tendenzialmente sul web ma anche localmente e quindi avere un ufficio di bella presenza e in una posizione centrale è sinonimo di disponibilità da parte del professionista ad investire nella struttura lavorativa: questo aspetto produrrà dei benefici anche per voi. Ovviamente do per scontato la capacità di tutte e tre i gruppi di promuovere sul web nella maniera corretta la vostra casa.

Ottavo consiglio è quello di valutare soprattutto la persona: lo dico perché mi è capitato spesso di sentire questa frase “ho controllato prima in internet” corretto controllare anche il sito dell’agenzia immobiliare ma non fatevi ingannare poiché promettere servizi che non vengono poi erogati non costa nulla.

Mi piacerebbe fare un’ultima riflessione: se il professionista scelto mi costa poco o niente cosa potrò pretendere da lui?  E ancora: quale professionista capace e valido regala la propria competenza?  Lascio a voi la risposta.

Come avrete capito, scegliere in base alla percentuale non ha proprio senso.

Spesso mi è capitato di sentire o meglio di leggere sul web che l’agente immobiliare si limita ad aprire e chiudere una porta quindi le commissioni sono troppo elevate per questo genere di servizio. Per questo articolo visto che l’argomento trattato è un altro mi limiterò a dirvi che ho vissuto in prima persona diverse esperienze nelle quali l’assenza di un mediatore avrebbe impedito o reso quasi impossibile la conclusione dell’affare. A supporto della mia tesi sappiamo tutti che in giurisprudenza è stata aggiunta la figura del mediatore: in alcune materie è obbligatoria la mediazione prima di giungere ad una causa.

Un ultimo consiglio, se hai scelto la persona ma reputi che la provvigione sia troppo elevata, ti consiglio di esporre il tuo problema al professionista scelto. Sono certo che troverete un accordo che soddisferà entrambi.

 

Luca Zinellu

Servizio Garantito